Succesfactor voor export maritieme leveranciers [HME 25 jaar]

“De export van haar leden is het grootste bewijs van het belang en het succes van Holland Marine Equipment”, Dat vindt Peter Zoeteman, de voorzitter van de exportcommissie van de vereniging. “Traditioneel vond heel veel scheepsbouw in Nederland en Europa plaats. Dat is verschoven naar voornamelijk Korea en China, maar ook naar Japan, Singapore, Brazilië en andere landen. De Nederlandse toeleveringsindustrie telt mee in de wereld. Zonder succesvol exportbeleid was die industrie voor een groot deel verloren gegaan.”

 

Don van Oldenbarnveld: “Holland Marine Equipment maakt het ontginnen van nieuwe markten een stuk gemakkelijker voor ondernemers.”

“Voor mijn bedrijf heb ik heel veel aan Holland Marine Equipment gehad”, bevestigt Don van Oldenbarneveld het belang van de vereniging. “Je moet de contracten zelf sluiten maar ze maken het je wel een stuk gemakkelijker.” De directeur-eigenaar van Rubber Design uit Heerjansdam was zeven jaar voorzitter van de exportcommissie. Vijf jaar geleden droeg hij de hamer over aan Zoeteman.
Peter Zoeteman is als managing director verantwoordelijk voor de divisie Inert Gas & Exhaust Gas Cleaning van Alfa Laval Aalborg Nijmegen. Hij is daarnaast lid van het bestuur van Vereniging Holland Marine Equipment. “Die functies gaan meestal samen zodat export ook in het bestuur goed vertegenwoordigd is.”
Alfa Laval Aalborg is sinds midden jaren ’90 lid van Holland Marine Equipment. Al staat die naam nog niet in de geschiedenisboeken bij de vereniging. Zoeteman legt uit: “Wij hebben als bedrijf een aantal overnames achter de rug. Onze naam is veranderd van Smit Gas Systems in Enraf, Aalborg en na de overname door Alfa Laval afgelopen mei heten we Alfa Laval Aalborg Nijmegen. Deze overnames zijn wel positief voor ons bedrijf geweest maar hebben ook steeds voor veranderingen gezorgd.”

Oude rotten
Rubber Design is marktleider op het gebied van trilling- en geluidstechniek aan boord van schepen. Daarnaast is het bedrijf ook specialist in schroefasinstallaties voor de exclusieve jachtbouw. Don van Oldenbarneveld startte het bedrijf in 1979. Tien jaar later werd hij lid van Holland Marine Equipment.
“Ik ben in 1988 meegegaan op een door Holland Marine Equipment georganiseerde handelsreis naar Joegoslavië. Vlak daarna ben ik lid geworden. Ik was leergierig en de oude rotten van Holland Marine Equipment hadden allemaal tips en contacten waarmee ze me hielpen. Het was destijds nog maar een klein clubje, eigenlijk een vriendenclub. Ondernemers die samenwerkten en elkaar informeerden. Zoals nu eigenlijk nog gebeurt.”
“We deden al export; Azië was midden jaren ’80 goed los gekomen maar ik wilde naar meer landen uitbreiden. We leverden onze producten aan Deense, Finse en Duitse motorenfabrikanten. Die gingen licenties uitgeven aan werven in Azië die machinefabrieken begonnen om daar motoren te fabriceren. Die werven hadden dus ook behoefte aan onze producten. We hadden al een goede reputatie en onze klanten hielpen ons daar op weg.”
Meeliftend met Holland Marine Equipment slaagde Van Oldenbarneveld erin de exportomzet van zijn bedrijf te vergroten. Vandaag de dag is Rubber Design in bijna elk scheepsbouwland actief. In de meeste landen via lokale agenten. “Bij grote werven en OEM’ers (motorenfabrikanten, red.) zitten we zelf aan tafel. Dat verlangen bedrijven in Azië ook meestal. Ze willen geen extra drempel ertussen en rechtstreeks met ons kunnen bellen als er iets is.”

Van wanten weten
Van Oldenbarneveld nam aan heel wat handelsreizen deel en ging bij voorkeur zelf. “Op die reizen leer je mensen kennen. Je kunt je goed oriënteren op nieuwe markten. Holland Marine Equipment maakt dat een stuk gemakkelijker voor ondernemers. Je hoeft zelf alle voorbereidingen en marktonderzoeken niet te doen. Het is niet dat ze alles voor je doen; je moet zelf van wanten weten en natuurlijk ook altijd nog zelf de deals voor elkaar krijgen.”
Rubber Design neemt aan zes tot acht beurzen per jaar deel, in Azië en Europa. Het bedrijf haalt 65 procent van zijn omzet uit het buitenland. Ook voor Alfa Laval Aalborg is export “superbelangrijk”, aldus Zoeteman. “Vrijwel onze gehele omzet is export. Onze belangrijkste export landen zijn Korea, China, Japan, Brazilië en Singapore. Met name Korea en China zijn nu de grootste scheepsbouwnaties.”
Het bedrijf maakt volop gebruik van de faciliteiten en contacten van Holland Marine Equipment. “De vereniging heeft heel veel expertise in huis over buitenlandse markten, verzorgt handelsmissies en beurzen en kan ook met behulp van de overheid veel deuren openen. Een deel van deze exportactiviteiten wordt ook ondersteund door de overheid. Verder drukt een gezamenlijke aanpak de kosten. De onderlinge contacten met exporterende collega’s zijn natuurlijk ook zeer belangrijk.”

Pioniers

 

Peter Zoeteman: “Samen sta je immers sterker.” (foto Alfa Laval Aalborg)

Zoeteman roemt de pioniersrol van Holland Marine Equipment. “De vereniging zoekt continu naar nieuw ontwikkelende markten. Nieuwe deuren openen. De zogenaamde BRIC-landen (Brazilië, Rusland, India en China) hebben daar natuurlijk een belangrijke rol. China is al een eind ontwikkeld, maar ook heel groot met verschillende regio’s; ook daar is nog veel te pionieren.”
In de tijd van Van Oldenbarnevelds voorzitterschap werd Vietnam ontgonnen. “Fascinerend om te doen.” Op zo’n handelsmissie moet de groep niet te groot zijn, vindt hij. “Als je met tien bedrijven gaat, is het ideaal. Plus van het HME de directeur of voorzitter en iemand van het secretariaat en een paar lokale mensen, dan heb je een mooi clubje. Het moet hanteerbaar zijn. Net zo goed als wanneer je je als bedrijf op een land richt. Je moet zo’n markt wel kunnen bewerken. China vond ik voor ons te groot, net als de VS. Als je het doet, moet je het goed doen.”
Dat geldt ook voor de deelname aan beurzen en handelsreizen. Buitenlandse gesprekspartners verlangen dat de man of vrouw die ze te spreken krijgen, gewicht in de schaal legt. Een manager of directeur, iemand die beslissingen kan en mag nemen. Daar spreekt ook respect uit. “Je hoeft niet alle talen te spreken, maar je Engels moet gewoon goed zijn”, weet Van Oldenbarneveld uit ervaring. “Zó goed dat je een uitstekende presentatie kunt houden. Eerlijk is eerlijk: de eerste paar keer was ik ook zenuwachtig als ik in het buitenland een verhaal moest houden. Maar je moet jezelf en je bedrijf goed neerzetten.”

Samenwerking
Zoeteman is blij met de samenwerking tussen Holland Marine Equipment en de VNSI, geformaliseerd in Scheepsbouw Nederland. “Daarmee hebben we één gezamenlijke branchevereniging die de belangen behartigt van de Nederlandse toeleveranciers en de Nederlandse werven. Het is een grote en actieve branchevereniging met de bedoeling samen meer te bereiken en de Nederlandse maritieme tak beter te vertegenwoordigen. Of het nu gaat om zaken als onderwijs, contacten met de Nederlandse overheid en op Europees niveau of om de onderlinge samenwerking tussen bedrijven te verbeteren. Ook de verdediging en versterking van de positie van de Nederlandse maritieme industrie in de wereld kun je beter samen doen. Samen sta je immers sterker.”




GEEF JE MENING

Wilt u liever reageren zonder registreren?
- Voer uw commentaar in
- Vul uw naam en e-mailadres in
- Vink "Ik reageer liever als gast" aan
- Druk op de pijl om de reactie te plaatsen.